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医药代表这最后的10几天该不该控货?

时间:2018/12/17来源:医药代表阅读:212

医药之梯资讯:还有两周时间,2018年即将过去,抛开那些顺其自然就能完成指标的家伙,对于很多医药代表来说,都需要下一个重要的决定:压货还是控货?


压货的好处自然都知道,或者为了自己能拿到甚至多拿到奖金,或者帮助老板、公司完成漂亮的指标,当然还有一部分是迫于压力,避免PIP……


至于控货嘛,大多是为了实现2019年的开门红,在Q1交出漂亮的成绩,拿到更多的奖金等等。


一般情况下,大家这个月的目标应该都很清晰了,老板们会在月初给出具体的要求,除了团队需要达成多少,你需要达成多少以外,可能还会有“老板希望你达成多少”,以便帮助团队或者公司完成今年的指标。


但是,这个决定并不那么好下,因为老司机都需要考虑多方面因素,怎么决策可以让自己当下获益最大?怎么决策可以让自己的职业生涯获益最多?有的还需要平衡老板和团队的利益,总的来说,要做出颇有“战略性”的方案,既不亏待自己,又能满足老板的期待。


实际上不止于代表,每一级销售主管也都有自己的指标和奖励,这个“小算盘”无论代表还是老板们,又有谁不曾考虑呢?毕竟,无私奉献,对公司无比忠诚的时代已经过去了。


不信吗?德勤最新的一个对千禧一代对公司态度的调查显示,越来越多的小伙伴们认为,不以赚钱为目的的企业文化就是耍流氓!不敢跟你谈钱的老板就是耍流氓!

 

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所以,控不控货,大多情况下是奔着“钱”来的,常见的有这么几种考虑:


如果达成接近指标,答案很明显,努力一把去达成还是很有意义的,对各方都是个交代。

如果肯定大大超额完成,可能就要考虑的比较多了,毕竟近年来各司都在弱化奖金在薪酬中的比例,即使在内企,销售超额奖也大不如以前,如果超额奖基本可以忽略甚至没有,那么,可能大多数人会选择往下个Q放一放了,给自己也能留个喘息的空间。


当然,如果本年度的超额奖、年终奖综合算下来还比较可观,那么尽可能得多拿奖金还是必要的,哪怕2019年Q1紧张点也值得啦。


还有一种情况,指标差的太远,值不值得去压点货去达成?这就有点犯难。


平心而论,压货很多时候也并不是不可取的销售策略,毕竟,销量都是“挤”出来的,没有压力就没有做纯销的动力,只要你不是一味的压货,把市场整成畸形,偶尔压下也无可厚非,但有一点要提醒的是,要做好市场预估,千万别把市场压垮了,市场垮了,你基本也离走人不远了,当然,有的是因为准备辞职走人,或者考虑架构调整等等,最后压一把,这种“我死后哪管洪水滔天”的心态,多少也会内心有愧吧。


控货不仅发生在年尾,其他时期也挺常见,记得有几年在很多外企有个普遍的现象,尤其那些单月考核的,很多代表的奖金策略是是放一个月,拿一个月,这也是制度逼的,不然你总不能月月不达成吧。


基于此,公司或者老板的考核手段也与日俱进,多种多样,甚至奖金方案朝令夕改的也很多,不过,公司越这样,销售行为越短期化,最后受损的仍然公司和自己的市场。



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