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4+7之后 中标企业业绩不升反降!解散销售团队能否挽回狂澜?

时间:2019/10/25来源:新浪医药阅读:363

近日,业内传出北京嘉林药业由于阿托伐他汀钙片(商品名:阿乐)在明年的4+7扩围中未中选,将解散其销售团队的消息。

一切似乎早有预料,也似乎出乎意料,此话题迅速成为了行业关注的热点。

按照此前联盟地区药品集中采购文件中对采购周期的要求——中选企业不超过2家(含)的品种,本轮采购周期原则上为1年;中选企业为3家的品种,本轮采购周期原则上为2年。采购周期视实际情况可延长一年。采购周期内采购协议每年一签。采购周期内若提前完成当年约定采购量,超过部分中选企业仍按中选价进行供应,直至采购周期届满。而且次年约定采购量原则上不少于该中选品种首年约定采购量。

4+7扩面结果公布之际,上海市卫生和健康发展研究中心主任金春林曾告诉新浪医药,“此次4+7扩面,中标企业从一家变成了多家,并且中标周期从一年变成了两年或是三年,对于去年中标的企业来说,今年不中标了,那么该企业整个计划、生产线将全部被打乱,成本价不低的情况下,这样的采购周期调整其实是一个较好的变化。不过,倘若三年不中标,被别人取代了,前面的投资、销售、成本等都会存在一系列的问题。”

目前,嘉林方面并未对解散团队原由作出官方回应。嘉林产品线单一,一些分析人士表示其此举逃不出针对上述一系列问题的考虑。

//4+7中标后,业绩不升反降//

不过,新浪医药通过观察嘉林母公司德展健康发布的今年前三季度数据,似乎发现了该事件端由。德展健康2019年前三季度年报预告显示,其1-9月业绩盈利3亿元至4亿元,比上年同期下降43%~58%;7-9月业绩盈利0.9亿元至1.3亿元,比上年同期下降53%~68%。

对于业绩下滑的原因,德展健康称报告期内受4+7政策正式施行的影响,公司主营阿乐产品销售均价出现大幅度下降,导致公司营业收入及净利润随之出现大幅下降。

具体来看,一方面随着4+7的推进实施,德展健康主打产品“阿乐”在11个带量采购试点城市销售量大幅提升。特别是在11个试点城市样本医院中“阿乐”市场占有率增长显著,占有率接近68%,已超越立普妥成为阿托伐他汀市场占有率最大品牌。但是,另一方面由于“带量地区”与“非带量地区”存在较大差价,公司整体销售量及销售额都受到较大影响。在药品大幅降价的背景下,未执行带量采购地区经销商备货库存量大幅降低,一定程度造成了销售量的降低。

站在收入角度上衡量,这不难理解此次失标后嘉林计划解散销售团队了。

//标外市场空间还剩多少?//

根据9月1日联采办公布《联盟地区药品采购集中文件》的采购规则,25个中选品种首年的约定采购量,是按照50%、60%、70%的比例显示具体的数量,即是独家中标获得50%份额、2家获得60%、3家获得70%份额。流标企业以及其它未中标企业理想来看,还可以争夺剩下的30%~50%的市场。

然而实际情况是,首轮带量采购中多个试点地区采购量超过预期,并且4+7试点“成员”西安在8月份的时候还第一个发文要求增量。不久前医保局试点办负责人亦透露,自今年4月1日全面落地实施至8月底,25个中选药品“4+7”城市采购量17亿片,中选药品采购量占同通用名药品采购量的78%。在短短五个月内,药品总体销量完成了总采购量的近八成。

依据“采购周期内若提前完成当年约定采购量,超过部分中选企业仍按中选价进行供应,直至采购周期届满”的要求,留给企业采购量外的空间实际上也并不多。为了规避经营风险,未中标的企业药品停产也正常。

值得注意的是,此次4+7扩面除嘉林之外,流标企业还有京新药业、信立泰、正大天晴、成都倍特这4家,流标品种对应为瑞舒伐他汀钙片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氢氯吡格雷片、恩替卡韦分散片、头孢呋辛酯片。详见下表:


从京新药业、信立泰、正大天晴等2019年半年度报告中,我们注意到各企业4+7中标品种暂未出现嘉林之类的销售情况。例如京新药业报告称,其成品药实现销售收入10.89亿元,同比增长32%。其中4+7中标品种瑞舒伐他汀钙片(京诺)销售3.95亿元、同比增长16%;信立泰报告提到,4+7落地以来,硫酸氢氯吡格雷片(泰嘉)销量及市场占有率快速增长。报告期内,公司实现营业收入23.5亿元,同比增长3.92%;正大天晴报告指出,恩替卡韦分散片(润众)截至2019年6月30日止6个月销售额约人民币16亿元。

对比年报4+7品种销售额,不同于嘉林,这几家流标企业或暂时不会出现裁掉整个团队之举。

//4+7扩面正在颠覆药企销售模式//

除了流标企业在裁掉医药销售团队,中标企业也在调整战略。在硫酸氢氯吡格雷片上,此次赛诺菲和石药欧意、乐普药业三家中标,挤掉了首轮中标的信立泰。据某媒体报道,赛诺菲中国内部人士透露,“公司已在解散波立维的医学团队以及销售团队,其中有部分人员已分流到其他团队”。4+7带量采购可以解决企业采购量的问题,这样企业自然可以通过解散销售团队,把相应支出节省出来,看着似乎也于情于理。

不过近日,赛诺菲中国正式向媒体发布官方声明,回应原文称关于“解散波立维的医学团队”的信息不属实,公司目前正在谨慎评估中。

新浪医药了解到,2011年底赛诺菲成立基层医疗事业部,主导相关产品向县级医疗市场的推广。2013年其基层医疗事业部覆盖范围扩大到13个省市,主推的药物里就包括波立维。受4+7影响,若真如业界推测,那么赛诺菲很有可能缩减这部分该品种销售团队。

反观之,那些此前市场几乎为零的中标企业,他们的态度是不会删减销售团队,而且还会为更好地扩大市场,增加相关销售人员。

和此前被大家广泛谈论的行业变化趋势一样,4+7正在颠覆药企以往的带金销售模式,传统医药营销模式已经不适合现在的环境。这一变化也在慢慢落地成真。

值得一提的是,在无缘瑞舒伐他汀钙片、苯磺氨氯地平片采购之时,京新药业就曾发公告称,此次流标对这两个产品的后续销售拓展产生较大的不利影响,不过公司将继续积极推进两个产品在其他市场的销售推广。

针对4+7带来的系列冲击,行业人士认为药企可以增强多渠道营销,日前21部委联合发布的文件也提到加快发展医药电商,支持处方信息共享,如能借助医药新零售渠道,利用互联网医药平台优势去占据院外市场,或也是一种战略选择。

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