4+7之后 中标企业业绩不升反降！解散销售团队能否挽回狂澜？

近日，业内传出北京嘉林药业由于阿托伐他汀钙片（商品名：阿乐）在明年的4+7扩围中未中选，将解散其销售团队的消息。

一切似乎早有预料，也似乎出乎意料，此话题迅速成为了行业关注的热点。

按照此前联盟地区药品集中采购文件中对采购周期的要求——中选企业不超过2家（含）的品种，本轮采购周期原则上为1年；中选企业为3家的品种，本轮采购周期原则上为2年。采购周期视实际情况可延长一年。采购周期内采购协议每年一签。采购周期内若提前完成当年约定采购量，超过部分中选企业仍按中选价进行供应，直至采购周期届满。而且次年约定采购量原则上不少于该中选品种首年约定采购量。

4+7扩面结果公布之际，上海市卫生和健康发展研究中心主任金春林曾告诉新浪医药，“此次4+7扩面，中标企业从一家变成了多家，并且中标周期从一年变成了两年或是三年，对于去年中标的企业来说，今年不中标了，那么该企业整个计划、生产线将全部被打乱，成本价不低的情况下，这样的采购周期调整其实是一个较好的变化。不过，倘若三年不中标，被别人取代了，前面的投资、销售、成本等都会存在一系列的问题。”

目前，嘉林方面并未对解散团队原由作出官方回应。嘉林产品线单一，一些分析人士表示其此举逃不出针对上述一系列问题的考虑。

//4+7中标后，业绩不升反降//

不过，新浪医药通过观察嘉林母公司德展健康发布的今年前三季度数据，似乎发现了该事件端由。德展健康2019年前三季度年报预告显示，其1-9月业绩盈利3亿元至4亿元，比上年同期下降43%~58%；7-9月业绩盈利0.9亿元至1.3亿元，比上年同期下降53%~68%。

对于业绩下滑的原因，德展健康称报告期内受4+7政策正式施行的影响，公司主营阿乐产品销售均价出现大幅度下降，导致公司营业收入及净利润随之出现大幅下降。

具体来看，一方面随着4+7的推进实施，德展健康主打产品“阿乐”在11个带量采购试点城市销售量大幅提升。特别是在11个试点城市样本医院中“阿乐”市场占有率增长显著，占有率接近68%，已超越立普妥成为阿托伐他汀市场占有率最大品牌。但是，另一方面由于“带量地区”与“非带量地区”存在较大差价，公司整体销售量及销售额都受到较大影响。在药品大幅降价的背景下，未执行带量采购地区经销商备货库存量大幅降低，一定程度造成了销售量的降低。

站在收入角度上衡量，这不难理解此次失标后嘉林计划解散销售团队了。

//标外市场空间还剩多少？//

根据9月1日联采办公布《联盟地区药品采购集中文件》的采购规则，25个中选品种首年的约定采购量，是按照50%、60%、70%的比例显示具体的数量，即是独家中标获得50%份额、2家获得60%、3家获得70%份额。流标企业以及其它未中标企业理想来看，还可以争夺剩下的30%~50%的市场。

然而实际情况是，首轮带量采购中多个试点地区采购量超过预期，并且4+7试点“成员”西安在8月份的时候还第一个发文要求增量。不久前医保局试点办负责人亦透露，自今年4月1日全面落地实施至8月底，25个中选药品“4+7”城市采购量17亿片，中选药品采购量占同通用名药品采购量的78%。在短短五个月内，药品总体销量完成了总采购量的近八成。

依据“采购周期内若提前完成当年约定采购量，超过部分中选企业仍按中选价进行供应，直至采购周期届满”的要求，留给企业采购量外的空间实际上也并不多。为了规避经营风险，未中标的企业药品停产也正常。

值得注意的是，此次4+7扩面除嘉林之外，流标企业还有京新药业、信立泰、正大天晴、成都倍特这4家，流标品种对应为瑞舒伐他汀钙片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氢氯吡格雷片、恩替卡韦分散片、头孢呋辛酯片。详见下表：

从京新药业、信立泰、正大天晴等2019年半年度报告中，我们注意到各企业4+7中标品种暂未出现嘉林之类的销售情况。例如京新药业报告称，其成品药实现销售收入10.89亿元，同比增长32%。其中4+7中标品种瑞舒伐他汀钙片（京诺）销售3.95亿元、同比增长16%；信立泰报告提到，4+7落地以来，硫酸氢氯吡格雷片（泰嘉）销量及市场占有率快速增长。报告期内，公司实现营业收入23.5亿元，同比增长3.92%；正大天晴报告指出，恩替卡韦分散片（润众）截至2019年6月30日止6个月销售额约人民币16亿元。

对比年报4+7品种销售额，不同于嘉林，这几家流标企业或暂时不会出现裁掉整个团队之举。

//4+7扩面正在颠覆药企销售模式//

除了流标企业在裁掉医药销售团队，中标企业也在调整战略。在硫酸氢氯吡格雷片上，此次赛诺菲和石药欧意、乐普药业三家中标，挤掉了首轮中标的信立泰。据某媒体报道，赛诺菲中国内部人士透露，“公司已在解散波立维的医学团队以及销售团队，其中有部分人员已分流到其他团队”。4+7带量采购可以解决企业采购量的问题，这样企业自然可以通过解散销售团队，把相应支出节省出来，看着似乎也于情于理。

不过近日，赛诺菲中国正式向媒体发布官方声明，回应原文称关于“解散波立维的医学团队”的信息不属实，公司目前正在谨慎评估中。

新浪医药了解到，2011年底赛诺菲成立基层医疗事业部，主导相关产品向县级医疗市场的推广。2013年其基层医疗事业部覆盖范围扩大到13个省市，主推的药物里就包括波立维。受4+7影响，若真如业界推测，那么赛诺菲很有可能缩减这部分该品种销售团队。

反观之，那些此前市场几乎为零的中标企业，他们的态度是不会删减销售团队，而且还会为更好地扩大市场，增加相关销售人员。

和此前被大家广泛谈论的行业变化趋势一样，4+7正在颠覆药企以往的带金销售模式，传统医药营销模式已经不适合现在的环境。这一变化也在慢慢落地成真。

值得一提的是，在无缘瑞舒伐他汀钙片、苯磺氨氯地平片采购之时，京新药业就曾发公告称，此次流标对这两个产品的后续销售拓展产生较大的不利影响，不过公司将继续积极推进两个产品在其他市场的销售推广。

针对4+7带来的系列冲击，行业人士认为药企可以增强多渠道营销，日前21部委联合发布的文件也提到加快发展医药电商，支持处方信息共享，如能借助医药新零售渠道，利用互联网医药平台优势去占据院外市场，或也是一种战略选择。

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