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医药代表,怎一个愁字了得?

时间:2021/12/29来源:医药之梯阅读:58

医药代表还能重返风光吗?


近日,华山医院某医生涉嫌性侵一名医药代表的事件,在医药圈中引发了高度关注。据《澎湃新闻》报道,目前犯罪嫌疑人已被普陀**分局刑事拘留,案件正在调查中,华山医院对此回应医生涉嫌性侵案:将积极配合警方调查。


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从评论留言来看,网上几乎呈现“一边倒”趋势,有些甚至还将矛头对准了医药代表。
“为什么要让医药代表去找医生联系业务?”
“肯定是这个药代的问题”
“我支持取消医药代表!”
……
 
实际上,近年来各方声音在不断“唱衰”医药代表行业。9****济日报》曾发布一篇《医药不需要“代表”》的文章,并直言“医药代表消失是一个‘好消息’”。一时间,行业焦虑感四处散播。
 
曾有一种说法,“三个截道的,不如一个卖药的”,但为何曾经医院的座上宾却成为了如今的“禁止入内”?未来,医药代表还会存在吗?
 
从摸索到脱轨
 
西安杨森——医药行业公认的“黄埔军校”,不仅向行业输送了很多医药人才,而且也是将医药代表这一职业在国内发扬的先锋者。
 
上世纪80年代,物质资源的匮乏与医疗水平的低下是当时的两大顽疾,我国的医疗系统也在长期的封闭下徘徊于国际主流体系之外,让医生难以接触到前沿信息与创新药品。
 
初入中国的外资企业,为了挤进高度集中的医药购销渠道,凭借着超高收入、灵活的工作时间等优点打动了不少医生与医疗专业人员涌入医药代表行业。在供给不平衡的年代,那些有着国际且专业知识背景的医药代表带着新药在医院内一路高歌猛进,还受到了“超水平的接待”。
 
在外企赚得盆满钵满时,其他药企也开始“眼红”,内外药企一时大批量涌现,形成了野蛮的医药市场竞争局面,同时也大面积复制了西安杨森的医药代表体系。1990年代,“群雄割据”局面初具雏形。


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也是在这一时期,恰逢“郑筱萸”疯狂寻租时代,质量参差不齐的药品数以万计涌入市场中,如何让医院下订单成了头疼问题。因此,“能用钱解决的问题都不是问题”,那些依靠学术推广模式的医药代表也很快就被带金销售、做客情替换。
 
当专业的学术不再成为主流时,医药代表行业也难免鱼龙混杂。那些曾受到医院欢迎的医药代表们,一转身却要揣摩起掌握处方生杀大权的客户的喜怒哀乐。
 
上海交通大学出版的《医药代表营销——医药代表实务》曾显示,1990年至1996年,中国的医药品消费一直保持着年均15%至20%以上的增长速度,超过了物价上涨指数的3至5倍,也远高于GDP的同期增速。这其中的灰色利益链,被患者们统称为“看病难、看病贵”。
 
直到2013年,葛兰素史克因行贿被处以30亿元的罚款,高管锒铛入狱。之前时而打击却未曾动摇的带金销售终被曝光,但这场风波最终只停在了业内。
 
3年后,一场“全民审判”才真正成为了医药代表行业的转折点。彼时,CCTV频道“新闻30分”播出了《高回扣下的高药价》专题调查,关于上海、长沙6家知名医院和百余名医药代表之间收药品回扣的暗访新闻,直指回扣甚至高达药价40%。


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图片来源:新闻30分
 
在媒体舆论的催化作用下,医药代表的负面形象跃然纸上。这次曝光,一方面,掩盖了大部分医药代表的兢兢业业;另一方面,也推动了日后医药行业内部监管机制的形成,医药代表开始“洗牌”。
 
那些被误解的瞬间
 
时至今日,医药代表已经成为了药企、医院两者利益链条上的重要连接点。但一提到医药代表,又成为了一道道标签,人们总是习惯想到“高收入”“药贩子”“跪舔医生”……
 
在很多人眼里,医药代表工作既轻松又高薪,跟医生交谈几句,就能坐等赚钱。其实,如今医药代表月薪10万以上的少之又少。
 
根据薪酬分析平台薪智所发布的数据来看,医药代表的年收入75分位的情况(样本中所有数值由小到大排列后第75%的数字),一线、新一线、二线城市分别是15.99万、12.78万、11万,平均下来每月约为1.33万、1.07万、0.92万。


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图片来源:薪智
 
虽然这些工资并不低,但是这背后是需要医药代表顶着行业寒冬的压力、体会初次拜访时的窘迫、跟踪临床患者用药记录、保证每日拜访的数量和质量,努力完成指标才获得的结果。
 
除此以外,在社会多种声音的影响下,医药代表还被冠以“药贩子”的称号,轻则“哄抬药价”,重则“贩卖劣质药”。不过,与人们的刻板印象不同的是,“医药代表不贩卖,他们只是药品的搬运工”。
 
2021版国家医保目录中,有74种药品新增纳入国家医保目录,涉及肿瘤、罕见病、糖尿病等多种疾病领域的热门创新药。而大部分创新药往往需要通过医药代表,才能走进市场、走进医院,为患者提供多样化的选择。
 
医药代表频繁进出医院,更多是向医生传递最新的临床研究成果、药品不良反应、临床用药经验等,搭建药企与客户之间的桥梁,同时帮助医生深入了解与合理使用产品,推动诊疗水平,用循证医学去沟通、传递。这一点又有多少人曾注意到呢?
 
医药代表会消失吗?
 
这几年,医药行业各类政策相继出台,一点点掏空了药品利润空间,医药代表式微。每一次政策变化都会给医疗行业中的一环环带来不小影响,医药代表作为其中的个体,更容易在变革的浪潮中受到冲击。
 
2018年,《4+7城市药品集中采购文件》发布,进入带量采购的药品不再需要药企向医院直接推广,医药代表的作用进一步被削弱,这一波属于“降维打击”。
 
如今六轮集采已过,每每中选价格揭晓之时,“不再需要医药代表”的观点也时不时传出,刺激着医药代表的念头。
 
根据知药客所发布的《2020医药代表年度报告》,在政策的影响下,医药行业结构发生巨变,医药代表的流动性也随之逐渐提高,部分医药代表开始选择兼职。数据显示,27.17%的医药代表存在兼职情况,3.49%的人正在创业中,换句话说,超过3成的医药代表已不满足当全职代表,正在寻找新的出路。
 
但我们能看到的是,这些政策也或许正促使医药代表回到理性。

2020年,《医药代表备案管理办法(试行)》正式执行,其中就扩展了“医药代表”的定义和主要工作内容:凡是给医疗机构人员做信息传递,学术推广,不良反应收集反馈的人员均可称为医药代表。更重要的是,它还明确规定,医药代表不能承担药品销售任务、药企也不能向医药代表分配销售任务等。
 
在政策的施压下,尽管灰色地带仍然存在,但势力却在弱化。医药代表的工作也在回归本位,由行业的不成熟变为成熟。
 
放眼全球,欧美的医药代表近百年的发展后,如今要经过多方考核,例如国家医药代表协会申请专门的培训和考试,才可上岗。工作后,从业者也要参加继续教育,提升学术、药物特点以及访问技巧等能力。
 
由此可见,医药代表并不会消失,它只是在行业浪潮中正迎来关乎“To be or not to be”的重要考验。待风波过后,拨得云开见月明。

参考文章:

[1] 第一财经杂志:《医药代表沉浮录》

[2] 健康界:《三明医改经验全面推广,医药代表的春天即将到来?》

[3] 药研:《33年,医药代表的心路历程》

[4] 八点健闻:《中国医药代表30年沉浮史》

[5] e药新未来:《你对医药代表,有什么误解?》

[6] 红星资本局:《正在“消失”的医药代表们》


来源:思齐俱乐部

整理:四叶草

排版:Joyce

责编:Adam


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