门诊统筹下，药店卖爆品更难了？

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Q3净利降30%，绷不住了

近日，《第一药店财智》向药品零售从业者发放了537份调查问卷，并结合电话调查等辅助工具，直观的看到了从业当前面临的行业发展现状和对连锁未来发展期许的真实心态。

调研结果文章一经发布，便获得《第一药店财智》多数读者的认可，超过80%的读者认为该调研数据和结论反映了行业的真实情况，符合当下连锁的心境。

根据调研结果，今年前三季度，41.03%的参与者所在企业业绩基本与去年持平，20.51%出现下降，10.26%的药店人感受到了“寒气”，业绩明显下滑。尤其是7、8月，药店面临着业绩和客流双下滑的挑战。

虽然业绩基本与去年持平的连锁在调研人数中占据绝大多数，亦有25.64%受调研的企业业绩小幅提升。但还有个问题不容忽视，就是利润问题。第三季度，国内某知名连锁业绩虽有微增，但净利却直线下滑，三季度净利下降幅度超过30%，这一情况亦是行业较为普遍的现象，某区域连锁总经理直言，有些已经快绷不住了！

对于净利下滑，有共性也有差异。普遍连锁反应，今年连锁之间，线上线下之间，价格战的激烈程度空前，使得连锁利润不断下探，且很难改变这种行业乱象，无论是连锁还是工业，经营压力非常之大。此现象在此前《第一药店财智》发文“零售价格战升级，有药企停止供货”中，已引起行业普遍共鸣。

也有连锁指出，医保支付范围内品种执行中标价或采购价，连锁门店与医疗机构同价，为避免门店之间价格不同对企业价格形象的影响，同地区门店均执行与医疗机构同价政策，对企业毛利额特产生了一定影响。

眼下正值第四季是零售行业传统销售旺季，在复杂的外部环境多番冲击下，行业普遍对未来预期态势没了信心，调研发现，有51.28%的连锁对四季度行情持观望态度，好在还有41.03%的从业者仍保持热忱，看好四季度冲击年度业绩新高。

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有“爆品”遇冷

除上述客观原因以外，还有不少连锁认为今年前三季度业绩不佳，利润下滑，还有部分原因在于药店做不好爆品，推不出新品。

10月31日，一心堂在投资者调研会上就表示，流量品种缺失，对公司三季度销售有一定影响。对于药店而言，爆品新品，是这一行业在应对药品集采、零差价等行业变化的情况下，寻求利润的重要出路。前三季度没做好爆品新品的负面情绪，也开始传导至第四季度，调研发现，41.03%的连锁认为第四季度业绩增长面临的挑战就包括推不出新品爆品。

以保健品品类为例，中康CMH数据显示，更多受益于全面感染后免疫力提升需求驱动，营养保健品今年一季度销售同比提升6.6%，俨然成为许多药房“爆品”，然则从二季度开始，这一情况开始转变，呈现同比下滑情况。

研究表明，该品类体量下滑与产品在药店渠道面临的挑战相关。

政策上，2023年相关“门诊统筹”政策调整下，医疗资源的优化分配帮助患者减轻就医经济压力，基层医疗诊疗人次有所上升。国家卫健委统计信息中心公布的2023年1-4月诊疗人次数据中，基层医疗卫生机构人次同比增长8.8%。同是方便周边群众享受医疗服务的2个主体，更多患者优先选择基层医疗机构。对药店而言，单家药店客流量减少可能性提升，而营养保健品线下销售多依赖于店员推荐，客流量减少成为产品动销难度提升的重要原因之一。“如何让保健品重新成为爆品”已是品牌厂商和连锁亟待解决的新课题。

渠道上，电商推广流量化、产品多样化、频次密集的优惠活动和更为透明的价格对消费者的吸引力度加大，尤其是消费心智发展较为成熟的维矿、氨糖等产品，跨境电商也攻占了该品类一部分消费者。

为填补今年前三季度营收不利的局面，近期连锁们已经开始发力冲刺第四季度销售旺季。调研结果发现，有84.62%的连锁，希望在第四季度可以通过打造受欢迎的爆款单品实现营收增长，突破业绩瓶颈。

广东某药房管理者王辛表示，大单品就是药房的核心产品、长线产品，能强化消费者认知，联动其他品类打造产品矩阵，甚至有可能成为一家企业的“差异化”所在。他认为，现在的消费者更加理性，独立意识强，企业必须得精准切中市场需求空白点，真正从关怀消费者的角度出发，做大量调研工作，才有可能打出“爆品”。为适应行业政策的不断变化，越来越多连锁决定对在营品类进行调整，以进一步拓展企业业务范围，提高企业在市场的竞争力。

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连锁们抢抓电商节造爆品

眼下线下出现部分爆品遇冷，不少工业企业以此抓准连锁痛点，推动药店联合线上生态，换个渠道再造爆品。

虽然不少连锁对线上生态对线下药店的经营冲击颇有微词，包括客流分流、价格战迟迟不休等问题。但消费者购物习惯已然不可逆，连锁们不得不在经营好线下渠道的同时，试着去接纳线上生态，从线上生态造爆品，再回归到线下。

当下正值双十一营销周期，双十一已不单单成为电商节，许多连下连锁将电商节搬至线下，推处系列优惠活动；还积极拥抱在线上有较强造势能力、品牌号召力的厂商，联合开展直播活动，打造线上爆品。《第一药店财智》观察到，连锁们近期在线上打造的核心爆品重点覆盖滋补保健类、护发脱发类、皮肤管理类产品。

连日来，多家上市连锁、区域头部连锁，与薇诺娜OTC联合开展连锁总裁直播活动，每家连锁直播各自采用公众号、视频号、私域会员群等手段为直播预热，首日直播总观看量1000万+，上述品牌当日在与之合作的药房总销量超过8296万元，同比增长50.8%。其中，在老百姓大药房集团总裁王黎坐镇的直播间中，累积观看量512万，点赞量107万，实现销售产品数量15.83万盒，同比增长70%，总体销量1597万元。

近年来皮肤管理类产品就接连获得诸多头部连锁布局青睐。健之佳积极开展差异化营销，深度挖掘年轻顾客群体对于健康美丽、丰富产品品类的需求，引入综合毛利率较高的新产品。健之佳三季报显示，在个人护理品及医疗器械品类中，综合毛利率较高的功效性护肤产品的销售收入占比为3.71%。健之佳2022年的财报显示，功效性护肤产品的销售收入已持续增长至3.63亿元。

一心堂在投资者调研会上也表示，包括药妆在内的非药类泛健康产品是公司未来重点发展品类，也是长期战略规划，目前增速比较快。一心堂通过新品引入，打造新的营收增长点。今年三季度，一心堂非药品类营业收入12.31亿元，同比增长7.64%。其中美妆及个护业务实现销售2.5亿元，同比增长19.58%。

因契合药房渠道的消费需求和经营模式，近年来功效护肤品类赛道已逐渐成为OTC渠道继药品销售之外的第二增长曲线，消费者的品类认知和购买习惯也在逐渐被重塑。《第一药店财智》在今年进博会上看到，多家海外药企、皮肤健康管理企业也将此类产品搬上展台荧屏，聘请专家强化教育院内外市场对此类产品的认知。中康CMH数据显示，2022年功效性护肤品在线下药店销售额接近10亿，同比增长高达50.5%，复合增长率60.9%。今年上半年，由械字号和妆字号组成的功效性护肤品在全国线下零售药店占比仅达0.2%，远低于国际水平，虽作为近段时间的药店“爆品”，但该品类在实体药店的销售认知还有很长的路要走。

当然，在行业发展陷入困境时，所需的“爆品”也远不止一个，功效护肤产品由于更像大众消费产品，契合电商直播的节令商业模式，可以为药店解一时之急。但想让其“爆”完之后，还能长期保持余温，则需要药房有品类长效经营增长的智慧。除此之外，还需及时把握市场动向，快速响应造更多“爆品”。