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艰难!医药代表路不好走了!

时间:2021/03/02来源:医药之梯阅读:158

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近日,据有效消息传出,R企在其旗下的某一肿瘤产品线对该产品线中的医药代表的薪资进行了调整。

现行薪资结构

地区经理跟大区经理的没变化,但是代表取消了绩效达成奖,以后只考核增长+KPI奖金。增长奖+KPI奖略有提升)。以100%达成举例往年季度总奖金基数3万,达成奖6000元,增长奖14500元,KPI奖金9500元。

今年总奖金基数3万不变,增长奖15000元,KPI奖金15000元。(差不多就是把达成奖拆分成两部分)同时,KPI奖项考核更为复杂,包括合规、产品知识、拜访等等,以往KPI奖金基本都能拿到,现在难度稍微增加了,考核细则更多,能100%拿到的可能性降低了。季度奖金代表封顶10万,地区经理封顶14.5万,大区经理封顶22.5万。封顶10万,这个就是刺激增长了,据说今年还设置了团队封顶,不得超过团队预算的150%。

响应国家政策

在2020年的9月30日国家药监局发布了《医药代表备案管理办法(试行)》,备案中明确规定了医药代表不能参与销售行为。这一次R企将达成奖取消其实就是取消了对医药代表业绩的明确规定,在明面上响应了国家政策,不要求医药代表进行销售行为。中央纪委国家监委网站发布《铲除医疗腐败滋生土壤》的要闻文章,剑指医药腐败问题。文中指出,调取了全国290多家医药类上市公司年报,对销售费用进行分析解读,最终深挖出不少管理漏洞和监督盲区,为深入整改找准了靶向。为了不顶风作案,被国家政府盯上,许多药企都选择调整企业医药代表的薪资,以在明面上响应国家的政策。避免企业爆出相关丑闻。毕竟医药企业的名声对于消费者是否购买相关产品以及医药企业在国家政府眼中的可信度将决定药企在中国市场能否继续发展。

减轻销售费用

随着集采政策的实行,在国家对药物价格的严格管控下,药企在药物销售这个方面能够获得的利润有了大幅度降低。对于产品制造与研发的支出其实是无法减少的。不管是什么产品的大忌都是偷工减料,更不用说是药企了。而国家现在支持创新药的发展,当价格上没有办法竞争的情况下,创新是唯一一个增加企业竞争力的方法了,那么对于研发成本的支出也必然是只能增加不能减少了。那么唯一能够减少投入的也就只有销售费用方面的支出了。

在小编看来,R企这一次的薪资调整其实只是对国家政策的敷衍。虽然他取消了达成奖金,但是却把达成奖分在了增长奖以及KPI奖金上,并且增加了KPI考核的标准,让KPI达成更加困难。小编这么说吧,这一次取消达成奖可以说是取消了对医药代表业绩的明性要求,但是想要工资高还是要努力的做业绩,毕竟其他两个奖金与业绩的多少还是非常相关的。可能有人会说,又不是所有人都对高工资有需求。必须记住一点,没有公司会养一个不上进的员工,尤其是在销售岗位上,再加上现在医药代表的岗位需求其实相较于之前的需求还是有一定缩水的,那么医药代表行业的竞争就更大了,想要在医药代表岗位待下去必须要比以前更拼了。而且换汤不换药,地区经理还是要继续背指标,分配到代表上的任务还是不能少,其实就是对政策的阳奉阴违罢了。

总的来说医药的指标会迟到会以另一种方式来临,但是永远不会缺席!国家监管严格、企业指标不降低,可以说医药代表成为了这一场企业利益与国家政策之间推拉的牺牲品,夹在中间可以说是进退维谷了。

药企降薪、恶性裁员

2020.03 亚宝药企企业员工降薪

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2020.10 老员工到期不续约不赔偿

某外企因为老代表合同到期不续约,不赔偿的事情闹得人尽皆知。

2020.12 员工离职扣底薪

某企业在员工离职之后,因为之前指标没有完成,奖金不够扣就直接扣底薪。据悉是由于员工1-3季度的达成率低于上半年的达成率,导致3季度的奖金当时出现了负数,金额为4000元。对于在职人员负数是滚动至下季度奖金中执行,但他现在离职了,所以这笔负数将在工资中进行扣款。

为了降低销售费用的,许多药企都选择了裁员。而当医药代表人数减少,原本的工作量怎么办呢?许多企业都聪明的对薪资结构进行了调整,对KPI的考核增加了难度,也就是说现在的医药代表拿着比之前低的工资,做着比之前累 的工作。如果完全按照医药代表备案制度的规定,医药代表不再承担销售任务,只从事学术推广活动,那么肯定有大批医药代表无法符合这一要求。因为对于占国内绝对多数的大批仿制药企业来说,由于推广的产品,竞品众多,临床价值不高,打开市场的方式仍然依靠带金销售和传统的药品回扣等方式,如果按照相关规定只开展学术推广,医药代表的推广任务将难以完成,这些医药代表在备案制度正式实行后,将面临挑战,因为他们负责推广的产品与备案制度要求的推广行为并不匹配。业内普遍的观点是,医药代表如果真正回归到学术推广,能消化医药代表就业的仍然是目前国内为数不多的创新药企业以及头部的跨国药企。医药代表的日子确实变得非常艰难。

小编不确定之后医药代表行业的发展方向,只能说在现在这种情况下医药代表除了为企业开拓市场之外,还需要找到一些新的价值体现才能脱离这种被国家严格限制,被企业变相压榨的现状了。


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